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Die 7 Fragen, mit denen du jede Firma prüfst

Für den Fall, dass dich jemand ins Empfehlungsmarketing einlädt.

Petra von Lüpke · „Mein kleiner Laden"

Eins vorweg: Ich mache das selbst. Deshalb bekommst du diese Fragen — damit du mich damit genauso prüfen kannst wie jede andere. Wenn du danach nein sagst, ist das ein gutes Ergebnis.

Diese Fragen sind für den Moment, in dem dich jemand einlädt. Am Telefon, in einem Videogespräch, bei einem Kaffee. Du musst nichts davon auswendig können — nimm den Zettel mit und stell sie einfach der Reihe nach.

Ich beurteile hier keine Firma — meine eigene eingeschlossen. Eine fremde nenne ich gar nicht. Das Urteil ist deins — ich geb dir nur die Fragen dafür.

Die 7 Fragen

Frage 1

Womit wird dort Geld verdient — mit dem, was verkauft wird, oder mit dem Anwerben?

So prüfst du das

Lass dir zeigen, wie die Vergütung aufgebaut ist. Auf Papier, nicht als Erzählung.
Frag: „Wenn ich nie jemanden anwerbe und nur Ware verkaufe — verdiene ich dann etwas?"

Woran du merkst, dass es hakt

Es geht die ganze Zeit ums Team, um Ränge, um „Menschen aufbauen" — und kaum darum, wer die Ware am Ende eigentlich benutzt. Ein System, in dem sich das Verdienen im Anwerben abspielt, ist in Deutschland verboten.

Frage 2

Was muss ich abnehmen — und was kostet mich das jeden Monat, auch ohne Umsatz?

So prüfst du das

Frag getrennt nach drei Dingen: Was kostet der Einstieg? Muss ich Ware abnehmen — am Anfang oder regelmäßig? Und laufen daneben feste Gebühren?
Nach den Gebühren musst du oft ausdrücklich fragen. Üblich sind ein Jahresbeitrag oder ein Monatsbeitrag für die eigene Homepage, für ein Backoffice oder für „das System". Frag: „Was bezahle ich in einem Monat, in dem ich gar nichts verkaufe?"
Frag danach, was du brauchst, um deine Stufe zu halten. Lass dir die Zahlen schreiben, nicht sagen.

Woran du merkst, dass es hakt

Die Antwort wird ungenau („kommt drauf an", „das regelt sich"). Die Gebühren kommen erst zur Sprache, wenn du danach fragst. Oder du sollst zum Start ein großes Paket kaufen, damit es „richtig losgeht".

Frage 3

Kann ich Ware zurückgeben und bekomme ich mein Geld wieder — und wie komme ich wieder raus?

So prüfst du das

Frag wörtlich: „Wenn mir etwas nicht bekommt oder nicht schmeckt — schicke ich es zurück und bekomme mein Geld wieder?" Lass dich nicht mit „Umtausch" oder „Gutschrift fürs nächste Mal" abspeisen. Eine Gutschrift ist kein Geld.
Frag die drei Punkte einzeln nach: Wie lange geht das? Auch bei einer angebrochenen Packung? Und wer zahlt den Rückversand?
Frag zuerst: Muss ich überhaupt kündigen? Manchmal hört man einfach auf zu bestellen und ist draußen. Manchmal läuft ein Vertrag weiter, bis du ihn schriftlich beendest. Das ist ein großer Unterschied — lass ihn dir sagen.
Und frag nach der automatischen Nachbestellung: Wird bei mir jeden Monat etwas ausgelöst, ohne dass ich es jedes Mal neu bestelle? Wie stelle ich das ab, und geht das jederzeit? Danach fragt fast niemand, und genau daran hängen die meisten länger fest, als sie wollten.
Falls es eine Kündigungsfrist gibt: wie lang? Und bleibst du auf gekaufter Ware sitzen?

Woran du merkst, dass es hakt

Aus „Geld zurück" wird im Gespräch ein Gutschein. Die Rückgabe gilt nur für Ungeöffnetes — bei Nahrungsergänzung heißt das: praktisch nie. Oder die Frage wird als Zweifel behandelt statt als Frage. Wer nur den Einstieg erklären kann und nicht den Ausstieg, hat dir die Hälfte erzählt.

Frage 4

Wer ist mein Vertragspartner — und gibt es eine kostenlose Kundenhotline?

So prüfst du das

Such das Impressum. Gibt es eine Anschrift in Deutschland, eine Telefonnummer, einen Namen?
Ruf einfach mal an, bevor du unterschreibst. Geht jemand ran? Ist das Gespräch kostenlos, oder zahlst du pro Minute? Wird auf Deutsch geantwortet? Das ist die Nummer, die deine Kundinnen später benutzen — du erfährst in 5 Minuten, wie ernst es die Firma mit ihnen meint.
Frag, wo die Firma sitzt und wer dein Vertragspartner ist. Viele in dieser Branche sind ausländisch — das ist völlig normal und sagt nichts über ihre Qualität. Es ändert nur eins: Du solltest wissen, an welche Adresse du dich im Streitfall wendest und welches Recht für deinen Vertrag gilt.
Und die eine Frage, die fast nie gestellt wird: An wen wende ich mich, wenn ich mit der Firma selbst nicht weiterkomme? Es gibt Firmen, über denen noch eine Stelle sitzt, die vermittelt — und Firmen, bei denen du am Ende allein mit ihnen am Tisch sitzt. Beides ist erlaubt. Du solltest nur wissen, welches von beidem du hast.

Woran du merkst, dass es hakt

Es gibt gar keinen Kundenservice — jede Frage soll über die Frau laufen, die dich angeworben hat. Oder du findest nur Menschen, die dafür werben, aber niemanden, der dafür geradesteht.

Frage 5

Wer beantwortet dort die Gesundheitsfragen — und zwar jemand mit echter Ausbildung?

So prüfst du das

Frag: „Eine Kundin schreibt mir, sie hat eine Krankheit und fragt, was sie nehmen soll. Was mache ich dann?"
Eine gute Antwort nennt dir einen Menschen und seine Ausbildung. Eine schlechte Antwort erklärt dir, was du selbst empfehlen könntest.
Frag nach: Wer genau ist das, was hat die Person gelernt, und wie erreiche ich sie? „Da hilft dir dein Team" ist keine Antwort — in deinem Team hat vielleicht niemand einen Gesundheitsberuf gelernt.

Woran du merkst, dass es hakt

Es ist normal, dass alle mitreden. Genau da fängt es an, unseriös zu werden — und die Verantwortung liegt am Ende bei dir, nicht bei der Firma.

Frage 6

Würdest du das Produkt auch kaufen, wenn es kein Geschäft dahinter gäbe?

So prüfst du das

Lies die vollständige Zutatenliste. Was ist außer dem drin, worum es angeblich geht?
Wird dort gemessen, getestet oder analysiert? Dann frag, worauf dieses Verfahren beruht und wer es sonst noch anerkennt.
Vergleich den Preis mit dem, was du sonst dafür zahlen würdest.

Woran du merkst, dass es hakt

Du merkst beim Nachdenken, dass du es ohne die Verdienstmöglichkeit nicht kaufen würdest. Dann verkaufst du später etwas, hinter dem du nicht stehst — und das hält niemand lange durch.

Frage 7

Kann man dort auch einfach nur einkaufen — und zahlen alle denselben Preis?

So prüfst du das

Frag: „Eine Freundin möchte nur ein Produkt bestellen und sonst nichts. Geht das — ohne Anmeldung zu irgendeinem Geschäft, ohne Mindestbestellung, ohne dass sie jeden Monat etwas nehmen muss?"
Frag danach: „Und ist sie dann an mich gebunden? Kann sie beim nächsten Mal woanders oder direkt bestellen, wenn sie will?"
Und dann die Preisfrage, wörtlich: „Zahlt sie für dasselbe Produkt denselben Preis wie ich?" Falls nein, lass dir genau erklären, worin der Unterschied liegt und woran er hängt.

Woran du merkst, dass es hakt

Einkaufen geht nur über eine Anmeldung, die eigentlich schon der Einstieg ins Geschäft ist. Oder Kundinnen zahlen spürbar mehr als Mitglieder — dann verkaufst du nicht ein Produkt, sondern ein Abo, und jedes Gespräch endet doch wieder beim Mitmachen. Das ist die Frage, an der sich zeigt, ob es wirklich ein Laden ist oder nur ein Vorwand für einen.

Nimm sie mit

Du brauchst sie im Gespräch, nicht am Schreibtisch. Mach einen Screenshot vom Kasten hier — oder druck dir die ganze Seite aus.

Die 7 Fragen, kurz

Womit wird Geld verdient — Verkaufen oder Anwerben?
Was muss ich abnehmen, und welche Gebühren laufen ohne Umsatz?
Bekomme ich mein Geld zurück — und wie komme ich wieder raus?
Wer ist mein Vertragspartner, und gibt es eine kostenlose Hotline?
Wer beantwortet die Gesundheitsfragen — mit welcher Ausbildung?
Würde ich das Produkt auch ohne das Geschäft kaufen?
Kann man auch nur einkaufen — und zahlen alle denselben Preis?

Woher die Fragen kommen

Die Maßstäbe dahinter sind nicht von mir. Sie sind öffentlich, kostenlos und älter als jede Firma, die dich einlädt. Ich habe sie nur in Sätze übersetzt, die du im Gespräch auch wirklich stellen kannst:

Wirtschaftskammer Österreich — die vier Merkmale, an denen sich seriöser Vertrieb von einem Schneeballsystem unterscheidet (Fragen 1, 2, 3, 4 und 7).
Bundesverband Direktvertrieb Deutschland — die Verhaltensstandards, zu denen sich die Mitgliedsfirmen dort verpflichten (Fragen 2, 3 und 7).
§ 16 Absatz 2 UWG — der Paragraf, der Schneeballsysteme in Deutschland unter Strafe stellt (Frage 1).

Das ist keine Rechtsberatung, und ich beurteile hier keine einzelne Firma. Wenn du bei einer Antwort ein ungutes Gefühl behältst, frag jemanden, der dich nicht anwerben will.

Und meine Firma?

Frag mich. Ich beantworte dir diese 7 Fragen für mein eigenes Geschäft — schriftlich, auch die Punkte, bei denen die Antwort für mich unbequem ist. Du sollst mich mit demselben Zettel prüfen wie alle anderen.

Schreib mir dafür einfach auf Instagram: @petra.vonluepke

Und ist Empfehlungsmarketing überhaupt das Richtige für dich?

Das ist die andere Frage — sie hat mit der Firma nichts zu tun, sondern mit dir. 6 kurze Fragen, dein Ergebnis siehst du sofort. Es darf auch „nein" herauskommen.

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